מטרתו של המחקר הנוכחי הייתה לבחון את השפעת הייצוגית, המקצועיות ואדיבות איש המכירות על חווית הלקוח.  מדגם המחקר כלל 106 נדגמים: גברים ונשים , רווקים לרוב, בעלי השכלה תיכונית ו/או אקדמית.  כלי המחקר הוא שאלון, אשר חולק לשני חלקים עיקריים: שאלון דמוגרפי ושאלון עמדות כלפי ייצוגיות, מקצועיות, מצב רוח וחוויית הלקוח.

האינטראקציה בין חווית הלקוח לבין  אנשי המכירות, תוך התייחסות  למצב רוח איש המכירות  וההשפעה על חווית הלקוח במסגרת תהליך השירות הנה סוגיה הנדונה בשדה המחקרי-שיווקי.

מכירה הנה קריטית להצלחה ארגונית כתוצאה מהשפעתה החיובית על גישה והתנהגות של אנשי מכירות, על כן חשוב לבחון אילו תכונות מעצימות את יכולתם של אנשי מכירות לבנות מערכות יחסים עם לקוחות ותוצאת ביצועי מכירות טובים יותר. הספרות אומנם דנה במשתנים מקצועיות, מצב רוח וחווית לקוחת, אך לא נמצא מחקר הדן בשלושת המשתנים ביחד. כלומר בחינת היבט המקצועיות ובחינת מצב הרוח והשפעתם על חווית הלקוח מהווה חידוש מחקרי. הצלחה השיווקית של החברה תלויה במידה רבה באנשי המכירות, שיש להם השפעה מיידית על הלקוחות. תפקידם של אנשי המכירות הינו אמצעי ליצירת שביעות רצון הלקוחות ונאמנותם (Paparoidamis,& Guenzi, 2009). חשיבותה של השאלה נובעת מיכולתה לספק לנציגי מכירות פרקטיקה נכונה ויעילה להתנהלות מול לקוחותיהם. משתנה מצב הרוח ומשתנה מקצועיות איש המכירות מוספים שני גורמים העשויים להיות קריטיים במערכת יחסים של אנשי מכירות, לקוחות ולכן חשוב לבחון משתנים אלו הקשורים לחוויית הלקוח (Khanchitpol ,& Johnson,2013). תרומת המחקר הנה הוספת ידע תיאורטי בתחום הנדון – הבנת הגורמים המניעים חווית לקוח בהקשר לאיש המכירות ובניית נהלי עבודה פרקטיים אשר יסייעו לאיש המכירות בעבודתו מול הלקוחות. המחקר הנוכחי יבחן את הקשר בין מצב הרוח של איש המכירות כמשתנה מתערב בקשר בין תפיסת המקצועיות והייצוגיות של איש המכירות לחוויית הלקוח.

הספרות אומנם דנה במשתנים מקצועיות, ייצוגיות, מצב רוח וחווית לקוחת, אך לא נמצא מחקר הדן בארבעת המשתנים ביחד.  כלומר בחינת היבט המקצועיות, ייצוגיות מנקודת מבטו של הלקוח ובחינת מצב הרוח והשפעתם על חווית הלקוח מהווה חידוש מחקרי.