מטרה מרכזית אחת במבנה התגמול של חברה היא להשפיע על אנשי מכירות (להלן א"מ) להשיג יעדים שהוכתבו ע"י ההנהלה. תוכנית הנתפשת בחיוב יכולה לשמש כתחליף לאימון ומנהיגות מנהלתית כיוון שהיא עוזרת לכוון את פעילותם של א"מ. מבנה התגמול האידיאלי מוביל א"מ לעבר מאמצי מכירות מאוזנים ועוזר למשוך ולשמור על כוח מכירות איכותי. הן רמת התגמול והן סוג התגמול חשובים בפיתוח היחידים לקבוצת מכירות באיכות גבוהה.

סקירת ספרות הבוחנת את השפעת מערך התגמול על מוטיבציה בקרב אנשי מכירות

נדמה כי לכל מנהל מכירות יש מאגר של ספרים, קלטות וידאו ושמע בנושא מוטיבציה. אולם כנראה שלכל מנהל מכירות יש לפחות איש מכירות אחד ללא מוטיבציה. פעמים רבות, מנהלים שניצבו בפני א"מ בלתי-מונעים יאמרו שהמוטיבציה מגיעה מבפנים.

אולם מנהלי מכירות יכולים לספק סביבה ממריצה לא"מ בה המפתח הוא לסייע להם להסתכל על הישגיהם. אולם, אספקה של סביבה ממריצה לא"מ דורשת ממנהלי המכירות לעשות יותר מסתם לתת נאום טפיחה על השכם ("rah-rah" speech). על מנהלי מכירות לעבוד בכדי ללמוד מה מניע כל איש-מכירות יחיד. לא כולם מונעים ע"י אותם הדברים ועל מנהלי המכירות לעבוד בכדי לתפור את סביבת ההמרצה ליחיד.

ממצאי המחקר העלו כי תכנית תגמול מובילה למוטיבציה בקרב אנשי מכירות , הזדמנויות לקידום, הכרה, תמריצים והטבות שוליות מהווים כלי מוטיבציה חשובים בארגוני מכירות, מנהלי מכירות לא תמיד נותנים את הדעת למוטיבציה של אנשי המכירות.