משא ומתן מתקיים בכול סוגי הארגונים ובכול הרמות . מנהלים ,בעיקר מבלים זמן בלתי מבוטל בניהול מו"מ ומשום כך ברור כי ניהול מו"מ הוא מיומנות בסיסית שיש לרכשה לשם השגת עמדת כוח, סטאטוס ואחריות.

מטרת עבודה זו לבחון האם קיימים הבדלים בין נשים וגברים בסגנון ניהול משא ומתן .

משא ומתן הנו תהליך של מיקוח רשמי הנערך סביב שולחן , פנים מול פנים. כמו כן, מיומנות בניהול משא ומתן חשובה להצלחת השותפים למו"מ בתחומים רבים ושונים ולאור האופי התחרותי של המו"מ , אחת השאלות בנושא ניהול מו"מ , היא מי קוצר הצלחה רבה יותר ליד שולחן המו"מ גברים או נשים ? שאלה זו נעוצה בסטריאוטיפים מקובלים על גברים ונשים אשר לפיהם נשים נוטות יותר לשתף פעולה לעומת הגברים הנוטים לתחרותיות ותקיפים יותר מנשים . על בסיס הסטריאוטיפים המקובלים ניתן לקבוע כי גברים מצליחים יותר מנשים במלאכת ניהול המשא והמתן.

מטרת המחקר לבחון אם קיימים הבדלים בין נשים וגברים באסטרטגיות משא ומתן .

במחקר שנערך השתתפו 100 נחקרים ( 50 גברים ו-50 נשים). נתוני המחקר נאספו באמצעות שאלון אשר בחן היבטים שונים בהתנהגות האנושית בעת ניהול משא ומתן וכן אסף נתוני רקע של הנחקרים. השאלון הועבר באופן אנונימי, הן לגברים והן לנשים העובדים בארגונים שונים , תוך הפרדה בין שאלוני הגברים לשאלוני הנשים.

הממצא העיקרי העולה ממחקר זה הוא כי קיימים הבדלים בין נשים וגברים במסגרת ניהולם משאים ומתנים , כאשר הגברים רואים את המשא המתן כ"זירת התגוששות" בה קיימים מפסידים או מנצחים ולשם כך יעשו שימוש בכול האמצעים על מנת לנצח ולהוביל את המו"מ. נשים לעומת זאת רואות, לרוב את המו"מ כמערכת חברתית המורכבת מיחסים אנושיים בה על שני הצדדים להיות שבעי רצון ומורווחים . מכאן שהגברים בעלי נטייה תחרותית גבוהה יותר בניהול המשא והמתן לעומת הנשים ואילו הנשים בעלות נטייה ליתר שיתופיות במסגרת ניהול המשא והמתן לעומת הגברים.